NÃO mande propostas por email

 

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Sabe por quê? Email não negocia, não emociona, não olha nos olhos, não te dá dicas para mudar de táticas, não tem gestual… quer mais nãos?

Mas o cliente pediu! Se pediu, tente reverter a situação e marque uma apresentação pessoal. Se ele exigiu, tente mesmo assim e, se não der mesmo, não tem jeito. Mas trate de arranjar uma reunião o mais rapidamente possível.

O email é uma poderosa ferramenta de comunicação mas é péssima de relacionamento, tanto comercial, como pessoal.

Todos têm histórias de emails mal interpretados, por pura falta de entonação de voz. O que era um email simples e bem humorado pode ser facilmente interpretado como desrespeitoso e agressivo. Mas se tivesse outra entonação…

Mas ninguém tem tempo, o trânsito é um inferno… Não é mais fácil por email? Sim, é mais fácil perder o negócio se for só por email.

Claro, tudo vai depender do tipo de venda que é a sua. Quanto mais complexa e quanto mais consultiva, quanto mais necessitar de explicações, mais precisa da sua presença pessoal.

Se você vende canetas para eventos, mande só a proposta mesmo. Não vai dar para visitar todos os mil orçamentos que você faz por dia. Mas não mande só o email. Telefone, confirme, venda um pouco, siga o pedido, acompanhe. Nesse caso, no entanto, a presença do vendedor não é desejável mesmo. É a chamada venda transacional.

Mas se você vende projeto, consultoria, enfim, os chamados intangíveis, nem tente vender por email. E quanto maior o valor do negócio então, maior a necessidade da sua presença. É a venda consultiva.

O grande segredo da venda de intangíveis, me ensiou Luis Bersou, da BCA Consultoria, é a insegurança. Será que esse cara é bom, essa empresa é séria, esse projeto vai dar certo? Essas são as dúvidas do prospect. Essas e outras que você nem conhece e só vai conhecer se tiver relacionamento. E email não faz relacionamento…

E, cá entre nós, isso não é bom nem para o cliente. Ele precisa da proposta, do serviço, do produto. Ele precisa entender do que se trata, negociar, tirar dúvidas. Ele só vai conseguir isso pessoalmente e não por meio de uma tonelada de emails com perguntas e respostas. Isso nunca dá certo.

Agora, se ele insiste mesmo em não te anteder, talvez seja um sinal amarelo para o negócio.

Mahan Khalsa e Randy Illig, no livro “Let’s Get Real our Let’s Not Play” (Editora Portfolio), dão as seguinte dicas a respeito:

• Propostas não vendem, pessoas sim.
• Propostas são horríveis veículos de venda.
• Ninguém lê propostas.
• Pessoalmente é melhor porque só assim você consegue pistas vocais (entonações, inflexões), visuais, interações, flexibilizações (se alguma coisa não estiver indo bem), entendimentos mútuos, rapport (afinal, são pessoas interagindo) e fechamento (ou possibilidade de avanço).
• Nunca apresente por escrito o que você pode apresentar pessoalmente.
• Quando o cliente disser “me mande a proposta”, responda “nós somos a proposta, quando podemos nos encontrar?”.

 

José Rodrigues Passarinho